Cómo determinar la iniciativa de valor para tus clientes
Si tuviese que decidirme por el punto más considerable de un plan de marketing, diría que es la precisa definición del perfil de audiencia. Es tan fácil, como que requerimos comprender a quien deseamos vender para llevarlo a cabo bien.
En la venta a cliente final (B2C) es primordial, pero más todavía a la venta profesional entre compañias (B2B) donde la toma de decisión de adquisición es más complicada.
Profundizando en este estudio del perfil de audiencia me dí cuenta de lo considerable que es determinar bien tanto el los insight, como los frenos de adquisición (qué nos incentiva a adquirir algo, pero no reconoceríamos vs. cuáles serían las causas para no comprarlo).
Si lo pensamos bien, si a eso que nos incentiva para adquirir, le restamos lo que nos frenaría la adquisición, conseguimos la aportación de valor de ese producto. Oséa, la iniciativa de valor que la marca hace a su audiencia. En este sentido, me gustó bastante el planteo que hacen desde Strategyzer.
¿Qué es una iniciativa de valor?
Por explicarlo de una manera simple es “aquello que una marca da a su audiencia para arreglar su problema/necesidad y que esta siente como relevante”.
Es ese producto que se ajusta a sus pretenciones o aquel servicio que cumple con sus expectativas. Cuando le brindamos lo que se encontraba intentando encontrar, nos encontramos creando ese valor para nuestra audiencia.
¿Cómo determinar la iniciativa de valor para nuestra audiencia?
Para diseñarla de manera correcta debemos partir del perfil de audiencia definido antes, y combatir por un lado, lo que busca nuestra audiencia:
- Las pretenciones (objetivos) de la audiencia con nuestros productos.
- Lo que significa éxito para nuestro cliente, con nuestros argumentos para potenciarlo, o bien
- Lo que significa fracaso, con nuestras proposiciones para remover estas fracasos.
Con el mapa de valor de la iniciativa de la empresa:
- ¿Cuáles son los productos que van a ofrecer respuesta a los objetivos del cliente?
- ¿De qué forma contribuyen nuestros productos a hacer los logros (éxitos) que busca nuestra audiencia?
- ¿Qué solución ofrecemos a aquellas cosas que significan fracaso para el cliente? ¿cuáles son los ‘aliviadores de frustraciones’ de nuestra iniciativa de valor?
Si les fijáis en el esquema que les dejo más abajo (traducido del esquema de Strategyzer), enfrentamos todos estos elementos con su contrapartida. Así nos obligamos a reflexionar en una iniciativa de valor que verdaderamente satisfaga a nuestros usuarios.
En el video podéis ver una explicación más gráfica que les ayudará a finalizar de comprender el criterio y la metodología.
Propuesta de valor para clientes
¿Cuándo utilizar la metodología de la iniciativa de valor?
Se puede utilizar tanto cuando nos encontramos definiendo un producto, como cuando ya está lanzado.
En el primer caso es básico para incrementar sus opciones de éxito, pero es aconsejable utilizarlo también una vez lanzado para corroborar la solidez de nuestra iniciativa y apreciar si debemos llevar a cabo cambios en lo que ofrecemos.