3 Fórmulas de Copywriting que te costará dinero no aplicar
A nadie le agrada admitirlo.
Nadie quiere aceptar que, en el fondo, todos nosotros somos tan “vendedores” como el señor de tendencias “abrumadoras” que nos intenta vender el coche en el concesionario sí o sí.
Pero la verdad es que, si eres emprendedor, eres vendedor. Te agrade o no te agrade.
Miento.
No. No tienes por qué ser emprendedor para ser vendedor.
De todos modos, todos somos comerciantes, hagamos lo que hagamos.
Desde que te levantas por la mañana hasta que caes muerto en la cama otra vez durante la noche, todo lo que hiciste fué negociar, persuadir, influenciar, e intentar que los demás cooperen y terminen por llevar a cabo lo que tú deseas que hagan.
Evidentemente, los demás también han intentado que tú cooperes y acabes por llevar a cabo lo que ellos desean que hagas…
Todos nos encontramos vendiendo nuestro criterio todo el tiempo.
Lo que sucede es que no en todos los casos hay una ganancia financiera de por medio (aunque puede que la haya a extenso plazo).
Al ser emprendedor, el aspecto lucro entra en juego.
Sí, es verdad que, varios de nosotros lanzamos nuestros negocios con la intención de contribuir a los demás.
Pero detrás de ese “altruismo” que nos incentiva, tenemos que abonar las facturas.
Así que, nos agrade o no, todos debemos comenzar por admitir que, en el fondo, nos encontramos vendiendo siempre.
Y, como nuevos negociantes digitales que somos, nuestras ventas empiezan en nuestro mensaje virtual: en nuestros contenidos escritos.
Si tu texto no es persuasivo, las posibilidades de que vendas tu producto o servicio disminuyen relevantemente.
De la misma manera que decrecen también las posibilidades de que tu hijo deje de cazar Pokémons y se ponga a estudiar para aprobar sus exámenes de Selectividad si tu argumento no es convincente.
¿Cierto?
O si las causas que le ofreces a tu jefe para que te suba el sueldo no son bastante convincentes.
Ya conoces a qué me refiero…
Es cuestión de persuasión.
Por suerte, hay una utilidad muy útil que te ayudará a hacer un mensaje que convenza y enlace emotivamente con tu cliente (aunque si lo deseas utilizar más allá del marketing de tu compañía, igual te asiste para dividir a tu hijo de sus pokémons, y le suma algunos euretes a tu sueldo mensual).
Sí, te estoy comentando del Copywriting.
¿No te suena?
Deja que te lo presente.
¿Ya lo conoces?
Maravilloso, sigue leyendo para conocer algunas de las fórmulas que puedes usar ya en tus mensajes de ventas.
Sin persuasión no hay ventas
En este preciso momento, en este exacto segundo que dedicas a leer un artículo que te ha llamado la atención sobre Copywriting on y sin conexión en Socialancer, hay unos 1.000.000.000 de páginas web publicadas a nivel mundial (dato de Internet Live Stats).
¿Te imaginas?
Y detrás de esos mil millones de páginas web hay mil millones de sueños.
Algunos se convierten de todos modos.
Otros -la mayoría- fallan.
Y fallan porque sus autores carecen de la planificación, la previsión y el saber necesarios para llevar ese emprendimiento hacia delante…
O porque desconocen a su público ideal intensamenta…
O porque ignoran sus propias fortalezas y debilidades…
Pero la mayoría fallan porque no valoran bastante el poder de la persuasión.
Porque olvidan que transmitir su sueño no es bastante.
Hay que comunicarlo de forma que persuada, que conquiste, y que obligue a tomar una acción.
Porque, de lo opuesto, escasas ventas se van a crear.
Así que, vendas lo que vendas: electrodomésticos, cosméticos, casitas en miniatura o excursiones por la Riviera Francesa…
…ya vendas en línea o ya sigas vendiendo en un espacio físico como siempre…
…es imperativo que comuniques tu mensaje de manera persuasiva.
Y es imperativo que redactes contenidos escritos de publicidad que influyan sobre el lector para que lleve a cabo lo que TÚ pretendes que haga: llamarte por teléfono, añadir un producto preciso al carro de la adquisición o comunicar tu artículo con sus fieles en Facebook.
No importa.
Porque si aplicas las técnicas de este arte/ciencia, conectarás, emocionarás, guiarás, dialogarás, ofrecerás valor y te darás a comprender como un profesional que se toma a su compañía y a sus usuarios muy seriamente.
Y porque si TÚ no lo haces, puedes tener claro que tus competidores más astutos lo harán.
¿Que aún no tienes claro qué es el Copywriting?
Te lo cuento a continuación.
¡Seguimos!
3 fórmulas del Copywriting On y Sin conexión que te costará dinero no aplicar
¡Copywriting, copywriting, copywriting…!
Todo el planeta habla del copywriting pero nadie termina por argumentar de todos modos lo que es.
¡Qué razón tienes!
Pero de aquí no sales sin entender precisamente qué es el Copywriting on y sin conexión, y por qué necesitas aplicarlo a todos tus contenidos escritos, sí o sí.
Copywriting radica en redactar contenidos escritos de publicidad (en Internet o no) de forma que consigas que el cliente potencial lleve a cabo lo que te propones.
El propósito del Copywriting es que vendas lo que deseas vender. Y, para eso, te brinda el contexto y las técnicas para entablar esa conexión sin la cual te va a ser muy difícil comunicar tu mensaje, la solución que tú le ofreces al cliente y el valor de tu oferta.
¿Complicado?
Tiene su qué. ☺
Y transporta su tiempo, pero irrealizable no es.
Tampoco creas que es algo que ha surgido a raíz del boom digital.
En absoluto.
Hubo copywriters desde que, en la Inglaterra de finales del siglo XIX, se empezó a diferenciar al escritor que escribía avisos, del articulista o notero propio, cuya tarea única era la de redactar las novedades de forma fidedigna y neutral.
El primero escribía contenidos escritos autenticos, creativos y persuasivos pensados para vender bienes y prestaciones, en tanto que el segundo se limitaba a reflejar la verdad así como la veía.
Lo que sí que es verdad es que, con la llegada de Internet, aquel copywriter que hasta ese instante escribía campañas de televisión, avisos de radio, cartas de ventas interminables, folletos, catálogos, comunicados de prensa, etc., cobró muchísimo más importancia.
Porque con la llegada de la world wide web, todo el planeta quería vender.
Y él o ella sabía muy bien cómo llevarlo a cabo.
El copywriter tenía las fórmulas y las tácticas que captaban la atención del evasivo cliente digital y que le hacían apretar el Botón de Compra.
Por eso todo el planeta habla del Copywriting, y todo el planeta quiere comprender sus misterios.
Pero, ¿de qué tipo de fórmulas estamos hablando?
Las fórmulas del Copywriting on y offline… ¡trátalas con cuidado!
Antes de revelarte algunas de las codiciadas fórmulas del copywriting, una nota de precaución.
Si te atrae escribir un aviso o un folleto para vender un artículo puntualmente, las fórmulas del copywriting te van a venir de perlas.
Pero si lo que deseas es hacer una conexión duradera entre tu marca y tu cliente ideal, tendrás que ir bastante más allá de las fórmulas.
Porque para conectar, intrigar, seducir, sorprender, y sí, por último, vender, no te vale con uno, dos o tres contenidos escritos repletos de fórmulas de Copywriting.
Lo que necesitas es una redacción en formatos múltiples (blogs, web, redes, correos electrónicos, etc…) que eduquen, guíen y mimen a tu cliente a través del muy extenso desarrollo de adquisición.
Pero puesto que te había prometido fórmulas para utilizar a tu desarrollo de venta (a corto o extenso plazo), aquí las tienes:
1. La Fórmula PASTOR
De la mano del copywriter estadounidense Ray Edwards, nos llega el acrónimo PASTOR.
En inglés, PASTOR se refiere a: Person, Problem, Pain; Amplification and Aspiration; Story and Solution; Transformation; Offer; Response.
¡Casi nada!
No te impacientes, vamos paso por paso:
➢ Person, Problem, Pain (Persona, Inconveniente, Dolor)
Según Edward, no vas a vender con éxito si no conoces a tu público propósito.
Pero eso ya te lo había comentado yo antes.
No lo olvides, esa es la clave de tu éxito publicitario.
Según Ray, “Tienes que comenzar por detectar a la persona a la que estás intentando llegar con tu mensaje, continuar tratando abarcar el inconveniente que vas a resolverle, y ver el mal que le está ocasionando ese problema”.
Si esos conceptos no están claros, tus esfuerzos de ventas y de marketing no van a hallar los resultados que esperas.
➢ Amplification and Aspiration (Amplificación y Aspiración)
El siguiente paso en el desarrollo de venta es agrandar el inconveniente de tu cliente potencial, a la vez que apelas a sus anhelos por hallar un estado futuro ideal.
Edwards enseña que este paso tiende a ser “el más descuidado en el desarrollo, porque varios creen que nos encontramos intentando de ensalzar el miedo de nuestros usuarios, pero de todos modos, para lograr colorear la imagen de un paraíso a nuestro cliente potencial, tienen que quedar muy visibles las secuelas de no resolverse ese inconveniente específico”.
➢ Story and Solution (Narrativa y Solución)
Este es el instante que utilizamos para colorear un cuadro en la cabeza del cliente que le lleve a cabo ver cómo vamos a resolverle el inconveniente.
Nada de especificaciones de productos soporíferas.
Aquí es donde captamos la imaginación del lector con la narración y exponemos el cambio de vida del personaje principal al hallar nuestra solución.
➢ Transformation (Transformación)
En este paso recalcamos la transformación efectiva que va a vivir como resultado del producto o servicio que le brindamos.
Es decir: no le vamos a decir que “el entrenamiento de Jorge Ramos viene con unos DVDs y un poster maravilloso impreso en papel de la más grande calidad” (exagero, ¡pero para que te hagas a la idea!).
No, lo que iremos a mencionarle es que, con el entrenamiento de Jorge Ramos, cuando se miren en el espejo no van a admitir a esa persona de aspecto juvenil y energético.
➢ Offer (Oferta)
En este punto del desarrollo de venta, asi sea digital o no, es donde explicas con precisión qué va a conseguir el cliente si escoge apostar por la solución que le ofreces.
“Ten presente”, matiza Edwards, “que esta explicación debe ocupar precisamente el 20% de todo el texto. El 80% que sobra deberá destacar con claridad los provecho y la transformación que los usuarios van a vivir.”
➢ Response (Respuesta)
Y aquí, sí.
Aquí es donde le pides la adquisición.
No seas tímid@.
Dile precisamente qué pasos debe continuar para hallar ese producto o servicio sin el que no va a poder solucionar ese inconveniente tan grave que le asedia.
2. La Fórmula de las 4Us
Las 4 Us corresponden a las 4 iniciales de las expresiones inglesas: Unique, Useful, Ultra-Specific, Urgency.
Construída por Michael Masterson, coach de negocios y emprendedor, esta fórmula es una joya aplicada a cualquier clase de texto, pero trabaja más que nada en comunidades y sucesos.
¿A qué hacen referencia las 4 Us?
➢ Unique (ÚNICO/A):
Usa tu texto publicitario para destacar precisamente y sin reparos lo que os diferencia a ti y a tus bienes y prestaciones de la rivalidad.
Recalca los provecho únicos que va a hallar el cliente al contratarte a ti, y posiciónate como la opción más lógica para el cliente en el momento de elegir.
➢ Useful (ÚTIL):
¿Cuántas ocasiones has leído un texto digital y te dijiste a ti mismo?:
¡Esto es lo habitual, una pérdida de tiempo que solo provoca que ocupar espacio digital!
No sé tú, pero yo muchísimas.
Así que, por favor, no le hagas perder el tiempo a la gente…
Nunca asumas que lo que te se ve atrayente a ti, lo será para los demás.
Para hallar una venta, tienes que siempre intentar acoplarte a eso que el lector busca.
En algún punto de tu embudo de ventas tienes que siempre convencerlos de que la información que ofreces es importante, informativa, atrayente.
En el instante en que se pregunten ese “¿Y…?”, en ese instante los perdiste.
➢ Ultra-Specific (ULTRA ESPECíFICO/A)
En esta situación se impone más que jamás la norma número uno del Copywriting: conoce a tu cliente mejor que tu cliente se conoce a sí mism@.
Porque si sabes que a la mayoría de tus usuarios les atrae entender cómo transformarse en entrenadores en el moderno juego de Niantic Labs, PokémonGo, lo que tienes que llevar a cabo es ofrecerles toda clase de contenido relacionado con ese hot topic tan importante ahora mismo.
➢ Urgency (URGENTE)
Escribir un texto con un sentido de urgencia provoca que tu cliente se apresure a abrir el dirección de correo electrónico, clickear en el link, o a adquirir el eBook. Ya. Cuando tú le dices. Por la razón que le dices.
No obstante, si tienes que dejar una de las 4 Us de lado, te sugiero que sea la Urgencia.
No en todos los casos te será posible sostener un sentido de urgencia sin parecer bastante pesado o brusco.
Te pongo un caso de muestra.
Fíjate en el título de este artículo de los conocidos copywriters de Copyblogger: How to Sell without Selling (Cómo Vender sin Vender).
A día de hoy, este artículo, escrito en 2013, se ha compartido 1.500 ocasiones.
➢ Único: Se han escrito una cantidad enorme de artículos sobre el tema, porque todos deseamos vender sin parecer excesivamente “agobiantes” para nuestros usuarios. En esta situación, lo que nos engancha es ese titular que con solamente 5 expresiones es con la capacidad de dejar bien claros los provecho para el lector.
➢ Útil: En esta situación el lector sabe que va a estudiar un desarrollo (un “cómo”), y sabe precisamente lo que va a estudiar (“vender sin vender”). Poseemos frente nosotros un titular que asegura enormes provecho al lector.
➢ Ultra-específico: Por supuesto, “Vender sin vender” podría transformarse en un titular bastante más específico si incorporásemos elementos como “Cómo usar el aspecto ‘confianza’ para vender sin vender”, entre otras cosas, pero esas cinco expresiones de por sí muestran suficientes provecho implícitos y explícitos para el lector.
➢ Urgente: Aquí es donde los chicos de Copyblogger pecan un poco porque no han agregado ningún tipo de palabra que nos motive a saber qué hay detrás de “Cómo Vender sin Vender” lo antes viable. Nos falta un “ahora”, un “hoy” o un “lo antes ya”. Aun así, 1.500 lectores lo compartieron porque buscan desesperadamente los provecho que Copyblogger les asegura.
En esta situación, el titular demostró ser tan poderoso que no hizo falta mover al lector para que se apresure a clickear en ese link.
Y eso es un excelente ejemplo de un titular estelar.
3. La Fórmula SLAP
SLAP es un acrónimo de las expresiones en inglés Stop, Look, Act, Purchase.
¿Cómo la aplicamos a nuestros contenidos escritos de ventas?
La fórmula SLAP nos ordena a hacernos las siguientes cuestiones antes de divulgar el texto:
➢ ¿Estoy forzando al lector a DETENERSE (STOP) y fijarse en lo que quiero que se fije?
➢ ¿Estoy forzando al lector a continuar LEYENDO (READ) para conocer los provecho que le ofrezco?
➢ ¿He agregado una Llamada a la Acción en el texto que le obligue a ACTUAR (ACT) y llevar a cabo lo que yo quiero que lleve a cabo?
➢ ¿He desarrollado un sentido de urgencia que lleve al cliente a COMPRAR (PURCHASE) el producto que le ofrezco?
Como bien sabes, además, la palabra SLAP en inglés se traduce asimismo como “bofetada” (o bofetón, mamporro, manotazo, etc. ☺ ), lo cual nos viene de perlas también.
¿Por qué?
Porque con la fórmula SLAP lo que deseamos es “repartir bofetadas” (cariñosas y bien intencionadas) entre nuestros lectores para que reaccionen de forma diferente al notar nuestro texto.
Que despierten de ese estado de inercia en el que se sumergen al leer tantísimo texto o al escuchar tantísimos avisos.
Así que te doy permiso para que le des un óptimo ¡SLAP! a tu cliente (y repito, muy, pero que muy cariñoso ☺).
¿Ves?
Aquí tienes algunas de las fórmulas.
¿Útiles?
¡Eso espero!
Pero en este momento, cuando hayas terminado de utilizar el copywriting on y sin conexión, quiero que hagas dos cosas:
Primera:
Asegúrate de que no cometes los próximos errores:
➢ Que tu texto no tenga bastante enfoque en tus productos (y en ti)>
El personaje principal es el cliente, sus inconvenientes, y los provecho que busca; no tú ni tus productos lo sois (sorry!!!)
➢ No seas pomposo >
La pomposidad corporativa o literaria no posee sitio en un texto publicitario. En el marketing predominan la claridad, el ritmo y la persuasión.
➢ Das prioridad a los hechos y a las estadísticas por arriba de la narrativa>
Sí, es verdad que una estadística que demuestre el provecho para tu cliente tiene muchísimo valor. Lo mejor es intentar integrar esa estadística tan importante en la narración que usas para conectar a nivel emotivo con tu cliente.
➢ No estás reflejando tu personalidad>
Tu personalidad es tu firma única en un mercado saturadísimo. No te la dejes encerrada en un cajón en el hogar. ¡Saca esa sonrisa, ese humor, esa felicidad, y compártela con el mundo!
Segunda:
Aplica la Regla de la Pluma Roja
Regla que nos comunica que, cuando creas que hayas terminado tu texto de ventas, revísalo y descarta por lo menos un 30% de lo escrito.
Ajá. Un 30%.
Te lo he dicho. ☺ Lo que buscamos es la claridad de mensaje y lo que evitamos es la información innecesaria.
Asegúrate de que tu copywriting on y sin conexión invita a tomar la acción, y que no se pierde con datos insignificantes.
Y te dejo aquí lo que, sin querer, se convirtió en una enciclopedia del texto persuasivo.
¡Y que conste que me he aplicado a mí misma la Regla de la Pluma Roja!
Nota final
Repito. No te obsesiones con las fórmulas. Obsesiónate con la persona y obsesiónate con la conexión. Eso es lo que te va a contribuir a conquistar a la larga.
Eso es lo que te va a contribuir a vender.
¿Cómo sueles enfocar tus contenidos escritos cuando piensas en venta? ¿Qué elementos de persuasión sueles utilizar? ¡Coméntamelos más abajo y dime qué te ha parecido el artículo!
Imagen Copywriting: Shuttertock.
Sobre el autor
3 Fórmulas de Copywriting que te costará dinero no utilizar
Anunciado el 18 agosto, 2016 por Tere Rodríguezen Contenidos web, Marketing Online